定位政企客户,平均客单价200万,柏睿数据如何签下移动联通?
2017-11-13 15:18 星期一

一直以来,以技术为主导的团队往往在商业化落地能力、销售能力上不是那么突出,但柏睿数据显然没有遇到这样的问题,相反获客能力在投资人眼里是柏睿数据的亮点之一。


柏睿数据成立于2014年,是一家提供大数据实时分析平台和行业解决方案的软件和服务公司,其核心产品覆盖了大数据平台架构中的分析集群、分析算法、和机器学习,并衍生到存储集群和行业的分析、挖掘和预测解决方案。柏睿数据曾打败甲骨文等国际技术垄断巨头,夺得了数据库国际标注制定权。另外,于今年6月获得数千万美金B轮融资,投资方为国科嘉和基金。

柏睿数据2016年销售额3500万元,较去年同比增长较多,2017年柏睿数据预期实现合同金额1亿元。另外,其主要客户有中国移动、中国联通、国家电力、旺旺、九阳电器等企事业单位;其主要技术壁垒为自主研发的“分布式数据库”与“流数据库”。

随着巨大的数据量的产生、数据存储和运算能力的指数级增长,云计算、大数据等新兴技术得以蓬勃发展,并在近几年实现商业化落地。

中国大数据行业两年内遍地开花,2010年至今大数据创业公司如雨后春笋般出现,该领域内融资也如爆竹声响接连不断。阿里云、华为云、Amazon云等云存储的成熟,也为大数据的发展进一步奠定基础。与此同时,从行业大数据(数澜科技、云英数据)、人力大数据(E成科技)、零售大数据(超盟数据)、移动游戏大数据(热云数据),再到营销领域大数据服务(ZMT众盟),大数据公司的竞争态势更加明显,不难看出将在未来形成更加激烈的竞争市场。

大数据创业公司在使用场景、目标客户上更加细分化,并在自己的领域跑马圈地。全内存实时分布式数据库柏睿数据也有一定差异化定位。柏睿数据主要定位为政府、企事业单位等大型重点客户,其优势在于实时快速处理海量数据并发至客户。

被投资人提议创业的“资深程序猿”

“觉得时候到了,可以创业了。”在创业前,柏睿数据创始人兼CTO刘睿民是一个资深程序员,曾任上市公司华胜天成CTO、惠普数据库亚太总监,Sun China亚太区高管;曾经共同参与数据库Tandem NonStop SQL/MP的内核编写,并担任中国人民大学大数据统计实验室主任。

当2013年蓝驰创投的合伙人陈维广找到刘睿民时,后者已经在大数据领域摸爬滚打20年。陈维广提议刘睿民创办一家大数据公司,自己来做天使投资人。刘睿民深知一波颠覆性大数据革命将至,中国市场也已经相对成熟,于是没犹豫多久就同意了。

此时,大数据概念首次被知名咨询公司麦肯锡提出不到十年。大数据从概念的认知普及,到商业需求真正被市场认识到,再到完成普及和商业化落地一气呵成。正如《纽约时报》2012年的专栏所写,“大数据时代已经降临,在商业、经济及其他领域中,企业决策将日益基于数据和分析而作出,而并非基于经验和直觉。”

紧接着,随着新一轮窗口期开启,数据库领域进入战国时代,各类列式架构、内存架构、NoSQL、NewSQL等新型数据库一个个出现,动摇着原有技术系统,也揭示着市场需求的蓬勃发展。

于是在2014年年初,刘睿民联组建团队成立了柏睿数据,专注于大数据实时处理,核心产品覆盖了大数据平台架构中的分析集群、分析算法、和机器学习,并衍生到存储集群和行业的分析、挖掘、和预测解决方案。蓝驰创投成为柏睿数据的首轮投资方。成立初期,柏睿数据的核心研发人员主要来自于惠普Netview、Oracle、Tandem NoStop SQL、Sun研究院、IBM等国际一线软件公司和研究机构。其中,不少核心技术骨干是刘睿民曾经共事过的同事。 

行业壁垒:实时数据处理解决方案

柏睿数据成立后研发了两项具备自主知识产权的核心技术:“基于全内存的分布式海量数据实时分析处理”与“流数据库”,以及以该核心技术为支撑的系列产品,主要提升实时数据运算能力。

与其他大数据公司相似,柏睿数据同样帮助企业将数据变成有用信息进而产生价值,不同的是柏睿数据主要特点为实时处理数据。

以运营商为例,我们使用的微信、微博、QQ、王者荣耀等APP都会通过移动网络传送信息,它包含用户行走轨迹、移动APP打开频率、用户使用习惯等行为数据。大数据公司的职责就是将数据转化为有价值的信息。

研究报告表明,过去5年里数据量已经从TB(1024GB=1TB)级别跃升到PB(1024TB=1PB)、EB(1024PB=1EB)乃至于ZB(1024EB=1ZB)级别。人类数据的生产量和存储量呈指数级增长。

柏睿数据的技术优势主要在于能够快速、实时地处理海量数据。柏睿数据采用行业标准的SQL和JDBC接口和BI分析,在底层基础技术架构上搭配标准化的X86的平台,同时向客户提供大数据一体机的整体解决方案。

举例来讲,对于联通这样的运营商来说,一切移动数据、网络数据都需要通过运营商的网络基站,运营商没有能力、精力运算分析这些数据,但这些数据本身又具有巨大价值。除运营商外,柏睿数据也帮助类似于交管局、公安局做即时数据追踪。

“一个省级运营商每天仅基站数据增量是20TB,”刘睿民说,“当你拿着手机从三元桥到国贸,可能会经过6、7个移动运营商的基站,你使用过那些软件、使用频率、使用时长、后台运营的软件等等都会途经运营商。那么,每一个人的行为数据是体量巨大的。”柏睿数据帮助运营商等客户解决的是大容量数据实时分析的痛点,并即时传达客户数据分析结果。

竞品方面,柏睿数据开发的RapidsDB 是一个新型的基于分布式内存的数据库,和亚马逊新近收购的ParAccel一样,属于全内存的分析型数据库。

“在国外市场来看,我们的主要竞争对手是SAP HANA和ParAccel产品,流数据库我们国外的对标是SAP、IBM。”刘睿民表示。与ParAccel不同的是,柏睿数据的RapidsDB完全针对的是企业级用户,因此支持TPC-H及TPC-DS的SQL语法。另外柏睿数据加入流数据操作功能,使得企业级用户能更加简便驾驭、存取移动互联网流数据及物联网机器数据。

针对大型重点客户组建市场团队

柏睿数据主要面向政府、移动通信、金融、零售、制造业等不同行业提供解决方案。该公司2016年销售额为3500万元,较2015年同比增长接近十倍;2017年柏睿数据预计实现合同销售金额1亿元。

一直以来,以技术为主导的团队往往在商业化落地能力、销售能力上不是那么突出,但柏睿数据显然没有遇到这样的问题,相反获客能力在投资人眼里是柏睿数据的亮点之一。

“技术公司有强销售能力的团队不多,柏睿数据签下了联通等运营商订单,强销售能力源自哪里?” 华映资本的合伙人章高男曾经路演上这样问柏睿数据。

实际上,柏睿数据的销售方式是将客户分为三类并采用不同销售模式。第一类是运营商、政府、超大型企业,柏睿数据可以为这些企业提供定制化数据分析和挖掘的解决方案,对于有存储需求的传统企业也能够提供相应服务,并为定制服务配备售前喝售后。这类客户的客单价一般在百万级别以上,也是柏睿数据的主要目标客户。

对于零售、制造业、网游等行业的中型企业,柏睿数据通过渠道商来来达成销售支持。该类客户的客单价一般在几十万左右,渠道商达成的方式会节省一定人力成本。对于小微企业,目前非柏睿数据的目标用户,柏睿数据是与曙光、浪潮这些厂商合作,提供自己的技术支持和打包一体机的模式完成,类似于零售业的OEM模式。

目前,柏睿数据有40多家大客户,已经签约的大客户包括中国移动、中国联通、国家电力(某些省级)、省级公安、旺旺、九阳电器等。柏睿数据的客单价在150万至600万之间,平均客单价200万左右。

柏睿数据于今年6月获得数千万美金B轮融资,投资方为国科嘉和基金。在此之前,柏睿数据于2014年8月获得数千万天使轮融资,投资方为蓝驰创投;2015年10月获得数千万元A轮融资,投资方为信中利、蓝驰创投等。未来,柏睿数据期待能够扩大中国企业级市场,在实现更稳定技术能力和更多订单后,柏睿数据希望走向亚太区市场。

 

文/新京报网