2014年底成立的德师傅，通过直营和托管模式切入汽修行业，靠并购和授权策略改造存量市场，力争提升行业的运营效率。截止当前累计融资超3亿元，线下门店连锁体系600余家，运营成熟的社区店年产能突破200万。
当前国内维保行业，4S店作为正规军，雄踞半边天，其余则分散在大大小小的汽修厂，各自为战。
交通部数据表明，截止2017年底全国共有机动车维修店面百余万家，后市场规模近万亿元。据此推算，单店产能不足100万元，从运营效率角度来看，还有较大提升空间。
2014年底成立的德师傅，通过直营和托管模式切入汽修行业，靠并购和授权策略改造存量市场，力争提升行业的运营效率。截止当前累计融资超3亿元，线下门店连锁体系600余家，运营成熟的社区店年产能突破200万。
德师傅通过直营和授权模式进行线下布局.其中直营门店的占比维持在10%左右，授权店才是发展的重心。一方面授权模式更轻，可以加快线下扩张步伐;另一方面，对已有门店进行改造也是基于店面地理位置的考量，适合建维修店的位置通常已经有门店在经营。
在店面成为授权店之前，德师傅会先通过输出单项服务（技术培训、管理培训、系统植入或配件销售等）的方式对店面进行认证.即授权店的前身为认证店。然后，德师傅通过对认证店的经营状况、营业规模以及未来托管后的营收预期等标准综合评估，再确定是否对该门店进行托管。德师傅创始人张久鹏表示，从认证店到授权店的转化率在20%。
目前德师傅的门店网络（包括认证店、授权店和直营店）已经覆盖七省几十个城市，共计门店600余家。在授权店和直营店中钣喷中心占比在5%，中心店为20-30%，其余则是社区店。
相比维保服务，汽车零配件作为标准化产品，做连锁化可以更高效的进行扩张布局，规模效应能够更快的显现。而维保服务难以标准化的特性决定了其整体的发展要落后于汽配行业，美国成熟市场发展的现状也印证了维保业务发展的窘境。
张久鹏认为，未来维保行业的发展会开始细分，从一味的做大而全，转为做小而精而全。所以，针对C端客户，德师傅将服务的车型定位为中高端燃油车和新能源车。
在配件方面，德师傅自建部分采购体系，以易损件为主，包括品牌代理和自营配件两种类型，涵盖机油、机滤、火花塞、轮胎等品类。整体SKU超过6000种左右，走精选道路。
而车型件部分，由于对资金占用率较高，且周转率低，德师傅采用与汽配B2B厂商合作的形式来满足各门店对此类配件的需求。而且，通常情况下，需要车型件的维修厂会涉及到定损环节，这也给维修店留下了充足的采购时间。
在仓储物流方面，除了供应直营店的自建仓库外，德师傅更多的会选择与第三方合作的形式来完成仓储配送。所以，整体来看，在配件端的采购和配送环节，德师傅做的很轻，把更多的精力聚焦在提高门店的维保服务能力上。
近日，爱分析对德师傅创始人兼CEO张久鹏进行了调研访谈，现摘选部分精选内容分享如下。
爱分析：汽车后市场最近有哪些新的变化？
张久鹏：整个汽车后市场，到今天为止，我个人都是持乐观的态度，我依然坚信这个行业还是有很大的发展空间。
首先，中国的汽车后市场一定会越做越大，但再这么玩下去的话，其实会越干越累。2017年做维修服务的公司融到钱的应该不多，汽配稍微好一些。
其次，从整个行业未来格局来看，我们认为中国将来会出现几家大的汽车后市场的连锁公司，五家以上这样的上市公司应该是不足为奇的。但到底是哪五家，得需要市场的培育，需要一个发展的过程。
过去整个中国汽车后市场其实一直都处于混战的状态，您会发现一些有趣的现象，开单店赚钱，做连锁不赚钱，小店赚钱大店不赚钱。最后赚钱的都是那些单店或者区域连锁，只要做全国，就不赚钱，。
第三，从市场未来的发展走势来看，我觉得接下来整个行业会开始细分，公司不是一味的做大而全，而应该是做小而精而全。行业开始进入整合加融合和互补的时代，过去是你也做，我也做，我们俩之间互相掐，你看不上我，我也看不上你。
整个汽车后市场到今天为止没出现巨头，道理很简单，跟人有关系。行业很多人互相之间谁都不愿意放下身段，大家都认为自己很牛，相互之间不包容，最后就造成行业越来越low，越来越累。
爱分析：小而精而全怎么理解？
张久鹏：按照车型、地域、客群等不同的维度做精细化。比如德师傅做的是专门针对中高端车，现在开始做新能源汽车。中国两亿多的汽车保有量，我觉得德师傅没有能力服务好所有的用户，倒不如把用户做分类，把我们能服务好的群体，做到极致。
爱分析：这种混战的状态怎么去优化？
张久鹏：其实接下来会进入新的排列组合，很多企业会做协同。比如说可能你和我干的事情相似，而且你比我干得更好，或者是有些资源是我所或缺的，我们考虑是否可以合并。
爱分析：现在有看到这种苗头？
张久鹏：现在这种动作做的还不多，目前为止我们在干这个事，未来整个中国不会出现像现在几十万家的维修企业，将来可能就20万家左右。接下来就变成大吃小，强吃弱，优币淘汰劣币。
爱分析：从50万家到20万家，要靠连锁化去解决？
张久鹏：连锁只是其中一方面，整个中国汽车后市场呈现几个状态：分散、服务和价格不透明，以及用户体验太差。
店面从现在的几十万家，到最后优化为20万家左右，一种是自生自灭，一种是不合规，就要被市场淘汰出局，还有一种是从业者可能不想再做这行业。
爱分析：您判断这个周期会要多久？
张久鹏：应该3-5年时间。2017年下半年，国内就关了几万家修理厂。有经营不善的，也有由于国家政策的门槛提高，导致很多店面过去都是属于不规范经营的范畴，就要关掉。
最后整个中国汽车维修服务行业，一定是几家大的公司来分割市场50%以上的份额。那些单店的公司，除了小城市以外，大城市的生存空间会变得越来越小。
爱分析：但从头部公司当前的发展来看，其实并没有那么快。
张久鹏：我们从多个途径了解到，2017年整个中国维修企业关门数量应该是在七八万家左右，到现在可能也就40万家左右，在中国有些时候其实很多动作挺快的。
英国治理雾霾花了20年时间，中国治理雾霾2个月就搞定了，今年北京雾霾天就三天。在中国做事，有时候可能一个政策能让一个企业迅速的成长。
爱分析：头部公司占超过50%的市场份额，这个判断逻辑是什么？
张久鹏：将来单店的发展会有两种，一种是越来越难做，一种是越来越好做，好做的是因为它的服务、位置、体验各方都做得很好，很多用户愿意继续选择它，它能把一个店做的很精。
还有一种是单店不具备市场的号召力，在采购成本、管理成本以及品牌背书都不强的时候，可能就要被市场所淘汰，或者面临被收购。
刚才说的美国上市的几家包含汽配和维保，中国将来也可能会出现汽配超市，会出现维修连锁，这种综合体的服务都会有可能，我们要基于中国国情去做一些合理的模式创新和调整。但是这个行业发展趋势肯定是大的越来越大，小的越来越小。
爱分析：其实美国市场维保头部的市值跟汽配巨头相比，还很小，国内也会类似？
张久鹏：不一定。中国的业态会有中国特色，有可能将来做汽修连锁的话也做配件，做配件的也会做汽修连锁，它会有一个交叉。甚至将来做配件跟连锁可能会合并为一家公司，我觉得在中国将来应该不会出现单纯的汽配或维修连锁这样的企业。
爱分析：不同类型店的前期投入是怎样的？
张久鹏：直营店的前期投入大概是几百万，包括装修，改造，各种设备投入等。钣喷中心和中心店的规模都差不多，几千或上万平米，无非钣喷中心分布得相对更靠外一些。以北京举例，中心店会在五环附近，钣喷中心会在五环外，社区店会在五环内。
爱分析：认证店是怎么做的？
张久鹏：对于认证店我们不输出任何管理，只输出单向服务，店还是你的店，我不做任何改造。到一定阶段后把认证店再升级为授权托管店，这时候店面的设备、装修等改造以及人员配比都得需要按照我的玩法来玩。
认证店是小学，授权店是中学，直营店属于家长或者是老师，从认证店到授权店一般需要六个月，转化率在20%。
爱分析：单一的服务指的是？
张久鹏：比如说给他提供一个技术培训、管理培训、单品的配件销售或者系统的植入等。
我们去超市买东西，经常会有产品让你先尝再买，认证店就是属于先尝，授权托管的这种叫后买。
爱分析：相对成熟门店，一个月大概能做到多少收入？
张久鹏：看规模，有些店面可能几十万，有些可能是几百万。社区店每月在20万左右，主要取决于工位数量，因为工位数量会决定企业产能。
爱分析：工位利用率在什么样的水平，德师傅会认为是比较合格的？
张久鹏：一般的话得达到50%以上，社区店基本上三个月就能达到50%的利用率。
爱分析：客户方面B端和C端的情况如何？
张久鹏：B端主要是和大型的公司合作，2B服务不限车型，结算单位是部门，相较于C端单独的车主收效更高。
最早B端多C端少，之后是C端多B端少，现在两者基本上处于持平状态。C端获客主要是社区门店、自然进店、转介绍等多方式.今年也逐步会在营销推广方面增加投入，初步预算在两千万左右。
爱分析：怎么定义活跃客户？
张久鹏：我们定义活跃用户一般以6个月内到店消费至少一次的属于活跃用户。正常的车主平均一年也就2.6次。
爱分析：客单价和获客成本呢？
张久鹏：客单价平均大概在1800元左右，抛去促销折扣后的。
获客成本在80-120元之间，主要是人力成本、物料成本和营销成本。
文/超超 爱分析