近日，云柚货运宣布完成数千万美元B+轮融资，本轮融资由五源资本领投，蓝驰创投继续跟投，将加速业务从自营推向开放。
云柚货运从自营专车车队起步，深耕算法驱动的降本增效，已实现全市场任意两点间的最低运输成本，以及最高效率的车货匹配机制，从而使得单车净收入提高60-70%，正在尝试将算法驱动效率提升的能力对外赋能。蓝驰创投曾参与云柚货运的多轮融资，见证云柚货运从躬身入局走向对外赋能。
中国是世界最大的物流市场。物流业也是国民经济中的重要产业之一，创造了大量就业机会。作为「第四代」物流企业代表，云柚货运依托智慧物流技术和实践，迎来爆发式增长，为云柚生态参与者带来效率提升，也带来更高的经济收益。未来，将在广阔的市场发挥更大作用。
问：B2B运输市场的规模有多大，云柚的主要机会在哪里？
周吉龙：中国的干线运输市场大概有4万亿，其中有一部分C端的需求被整合起来，比如说寄的快递或者在电商上买的货。在整个公路市场里，C端的需求运量占比相对较小，B2B运输占绝大多数，百分之八九十以上。比如矿泉水从厂家出来到经销商的运输，或者它的上游，从化工厂的塑料颗粒、粉末到做成瓶子，再到矿泉水厂……这种都是B2B运输。
B2B运输市场供需两端极度分散，具有多点对多点，发散且动态的特点。B2B运输市场发货地到目的地呈多点网状，并不是稳定的一条线来回。每一个B的上下游，不管是工厂，还是客户、分销商，都是多点分布，不会都固定在一个地方。
红海竞争已经将车的利润挤压到非常薄，云柚的机会就在这儿。我们希望用技术、算法把整个行业推向智能化，在越来越多的物流环节大幅提高效率，降低成本。
我们的商业模式是首先将效率提高，把蛋糕做大，然后选择角度，既让别人提高效率省钱，也让自己赚钱。
问：降本增效是整个物流市场生态参与者的关注点，云柚的物流效率和成本目前处于什么样的行业水平？
周吉龙：效率和成本是硬币的两面。可以把整个行业简化成一辆车去看，姑且把一辆车能跑多少公里代表效率，每公里要花多少钱代表成本，这样更容易理解一些。
在C端场景里，运输被整合得非常规则。比如快递公司在上海-北京来回开班车，形式简单、密度较高、频率稳定，效率比较高。它的反面就是成本有很多优化的空间，C端对时效的高要求决定了高成本。
而B2B的运输，货是多点对多点且不稳定的，无法形成C端的这种往返运输。在没有我们之前，整个市场的效率很低。有一部分很聪明的司机会用相对聪明的办法降低成本，去获得相对于其他司机更高的收入。他会规划路径，选择优惠的加油点。比如从上海到北京，不走高速，把这条路切成很多段，去一个很便宜的地方加油。但是一个司机熟悉的线路毕竟是有限的。
我们的效率和成本做到什么样呢？云柚深耕算法驱动的降本增效，让B端物流效率达到甚至超过快递效率；在硬币的另一面，让B端货运的成本优于最优秀的个体司机。
问：货运物流是一个古老的行业，目前的市场和之前有哪些不同？
周吉龙：我们认为B2B物流企业分为4代，云柚是第4代，是以人工智能算法为核心的科技公司。
第一代是工厂自建物流，有货物需要运输的企业，比如生产、制造和流通性的企业，会自己买车自己运输。大家渐渐发现，自己买车自己运输的效率很低，因为大量车大多时候会闲置，所以开始形成第二代合同物流或者第三方物流公司。既不是买家运，也不是卖家运，而是第三方帮运。第三方可以整合很多人的需求，统一安排运力，提高物流的效率。
第三方物流公司会把需求分配给市场上的个体司机，这就产生了货找车和车找货的需求。物流公司每一次运货，都要先找到一辆车；货车司机每一次出车，都要先找到一个货源。
第二代物流里，货找车和车找货的匹配效率比较低，大部分通过自己的熟人关系，或者在一些线下的物流市场里进行匹配，因此衍生出来第三代互联网车货匹配平台。第三代物流出现后，就不需要到线下市场去找车或者找货了，可以通过APP来找。
但是第三代平台只解决了一部分问题，只解决了更快地找到车、找到货的问题，就是信息匹配效率，并没有改变车怎么开，货怎么运的中间运行方式。
第四代是通过科技深度改变物流运行方式的企业，让物流变得聪明，包括车怎么开，运输网络怎么组织。“聪明”首先是指全过程数字化，其次是有一个“中央大脑”指挥体系运营，包括定价、规划等。
科技会让工具更加智能化，比如从有人开车和搬运变成无人开车和搬运，从人变成机器人。无人驾驶要考虑前期的设备投入成本，每公里省下的钱反过来抵消掉前期投入。无人驾驶车的运输效率越高，就越能够覆盖前期成本。在简单的、封闭的、稳定的场景，无人驾驶会用得多，比如封闭园区、港口类、煤矿区内部。在复杂的、动态的、不稳定的场景，还无法实现自动驾驶。
我们看到的就是它会演化出一个聪明的网络，做更聪明的调配、组织，提高网络里每一个个体的效率。未来效率提高到一定程度，就可以对接上无人驾驶。
问：智慧物流网络是云柚的终局设定吗，切入点和实现路径是什么样的？
周吉龙：我们把自己做的事情定义为推动物流行业智能化，大幅提高行业效率。数字化全过程+中央大脑指挥是我们目前看到的发展方向。
云柚的发展是分阶段的，最早的时候我们自营车队。整个运输网络巨大复杂，最简单的构成部分是一辆满载的车从A点开到B点，这是运输的「最基本单元」。
我们先选择一个最基础的场景切入，用自建车队的方式。自建车队的好处就是这些车会听云柚的统一安排，我们可以去做各种各样的调整，实现效率最大化。我们花了大概两三年的时间，把智慧车队闭环跑通。目前已实现了全市场任意两点间的最低运输成本，平均单个车辆运行效率及净收入提高60-70%。
在小范围内实现「最基本单元」的智能化后，我们开始「整张网络」的智能化。未来，仅凭自建车队无法运完所有的货。我们希望把能力赋能更多的人，包括车也包括货主，开始发展快车业务。即使这辆车只跟云柚发生一次交易，我们也把能力以易接受的方式提供给它。比如导航工具或者加油指导之类的。
云柚对终局的设想是一张智慧物流网络，这可能是效率的终极形态。在这个终局里我们以什么形式存在？我们不仅仅运营自营专车，会把能力赋能给更多的人，在更多的场景里帮助别人。
问：先躬身入局，后对外赋能是云柚的主动选择吗？
周吉龙：是的。云柚刚开始是自建车队，自营车队，先把行业里的很多事情做了，这是「先躬身入局」。然后「再对外赋能」，重新定义行业。
做好一个智慧车队既要做好「智慧」——技术，也要做好「车队」——管理运营。这其实是挺难的一件事情。本质上你要把物流这个生意做好，这个生意很苦，这是一个红海。
问：为什么这么选择呢？
周吉龙：物流科技公司本质是拿技术去改变物流行业的运行方式。如果只有技术优势，没有行业洞察，比如车辆管理、成本节降、资金管理等，技术优势瞬间就“没了”。对科技公司而言，如果只做技术，只卖算法，无法产生实际价值。如果不深入行业做事，只是站在外面，让传统企业自己提需求，很难做出真正提升效率的产品，无法真正解决传统企业的问题。
2B的公司只有对垂直行业非常了解，非常熟悉，你才能用技术去赋能行业。我们熟悉到自己把车队建立起来，将物流公司的所有工作亲历一遍，然后抽象为产品和技术，自研各类运营管理工具，将这些工具分模块打包为不同的产品对外赋能，帮助更多的人。
除了云柚，大部分匹配型平台都在做提高信息匹配效率的事情，而我们在做改变运行方式的事情，从而显著地提高运行效率，降低运行成本。这是难而有价值的事，因为我们的业务增长速度很快。
问：目前云柚自营专车业务和快车业务发展如何？
周吉龙：自营专车我们做了两三年，在B2B物流市场上，云柚拥有规模化的车队。在B2B物流领域，相对于货源，车队更难组织，基本上没有形成规模化的车队。同时，达到货运行业最优，优于个体车。
除了我们自建的车队，要让更多的社会车辆跟我们产生业务联系，这就是快车业务。之前我们有一些积累，最近两三个月开始发力，目前用户群体增长非常快，快车业务发展迅猛。
问：哪些基因造就第一曲线和第二曲线都成功推进？
周吉龙：这两个业务的区别是自营还是服务，是自己干还是帮别人，核心都是你能不能产生实际的、显著的价值，就是效率提升。只有自己做到，才能帮助别人做到。
云柚自己已经证明了我们的技术和产品能够产生非常显著的价值。这是能够做赋能的一个必要条件，但不是充分条件，因为充分条件还包括获客的能力、获客的素质。无论是第一条线，还第二条线我们都做到了，云柚都通过提高效率带来价值。
问：B2B物流行业的发展趋势是什么样的，云柚如何把握趋势？
周吉龙：物流行业存在一个「不可能三角」，就是有三者无法同时实现。第一，物流成本降低，就是货主要求物流成本不断降低。第二，物流运作合规，就是政府要求整个物流的运作越来越合规，比如说不能超载，不能疲劳驾驶。第三，司机收入提升，就是司机生活水平的改善。这三者很难同时兼顾，两者是可以同时兼顾的，比如说物流成本降低，司机收入提高，怎么办？超载。
过去很多年，司机的生存空间被挤压。现在，行业的运行方式发生根本变化。云柚想要通过技术深入改变行业的运行方式，提高行业的本质效率，而不只是浅层的信息撮合，将「不可能三角」变为可能。
问：今年上半年有些新闻让全社会更加关注货运司机这个群体，你与一线司机接触可有印象深刻的感受？
周吉龙：不管是物流公司，还是司机，都是很辛劳和淳朴的基层劳动者。比如去年疫情刚开始的时候，大年初一云柚要组织一批车往武汉运货，抗击疫情，特别多的司机主动报名，好多人说：我是退伍军人下来，只要国家需要，我马上回来。
大家都说这个行业水很深，因为这个行业太散了。不管是物流公司，还是车，其实都很分散，都是单打独斗的状态。快递领域形成了集中度，但是在B2B领域没形成集中度。
行业其实是在被整个大趋势推着走，各方面的因素其实挤压着物流行业劳动者的生存空间，收入越来越低，劳动强度越来越大，生活状况越来越差。物流公司其实也一样，利润太低。
这也倒逼云柚去改变行业现状，去帮助他们。在平时的交流中，他们特别期待云柚的产品，帮助物流公司提高薄得像刀片一样的利润，帮助司机找路找油，改善生存空间。这也证明了云柚的市场价值。
问：在云柚平台上的货车司机是什么样的一个状态，云柚给他们带来哪些变化？
周吉龙：生活状态更好。首先，赚得多。我们无法保证绝对性，但可以做到相对性。如果整个市场特别差，我们也不能让他们飞黄腾达，这是不可能的。但是，云柚可以让他们比同期市场上的个体司机多赚30%，这是可以做到的。
其次，稳定有保障。我们把找不到货源、收款风险这类问题全解决了，并且确保司机哪怕是在不熟悉的线路上也能高效运输，司机只须要好好开车。但我们不能把全社会的司机都招到我们平台上工作，我们在尝试用赋能的办法帮助他们。
问：蓝驰创投选择不被定义，敢为人先的创业者，您如何看待「不被定义，敢为人先」？
周吉龙：从我的理解，「不被定义，敢为人先」就是做所有的事情、所有的决定，都从最基础的事实、最底层的逻辑出发，即所谓的「第一性原理」，而不是建立在任何历史的经验，现有的做法上。
这个非常不容易，大家都有「路径依赖」。我们在很多时候喜欢用类比，我个人不太喜欢类比这种思维模式。今天，我们已经可以拿数据来证明云柚的选择是对的，但是刚开始做这个事情的时候，这样去搞物流，大家可能都觉得不靠谱。
问：有什么经验可以分享给更多的创业者吗？
周吉龙：我觉得每个创始人都挺厉害的，谈不上分享，但我自己是这么做的。第一，永远只通过事实和逻辑判断，而不是感受。人都有直觉，有了一个直觉之后，你要去把它拆解，把背后的逻辑想清和事实想通。
第二，永远能够跳出来挑战自己和「打自己脸」。当别人质疑、抨击你的时候，你心里肯定不舒服，天然地会抵触。这其实是一种不好的心理状态，你应该把这个机会用来审视自己。与其抵触批评，不如借机向内审视自己。
创业路上，你会遇到无数的批评、质疑，每一次的批评和质疑都能帮你修正一下认知。有些时候，批评和质疑真的能帮助你发现自己的问题。有些时候是对方不对，是他没看清楚，那也没有关系，你想明白之后，会得到很大的帮助。
每个人都会有情绪，你要把情绪跟认知两件事剥离开。每次思想进步一点，就离真理更近一点。